【转载】CSO之死：是谁先动的手？

『药猫』

【来源】米墨药事官


两票制催生的大批医药CSO公司，经过3年多的实践 ，困难重重，且面临着新的政策打压。要想生存，最终一定要完成从被动应对到主动变革的蜕变。




01


CSO壁垒


CSO，既合同销售组织（Contract Sales Organization），目前广泛出现于医药行业，承接医药产品推广职能，如今医药二级经销、县市代理的新身份、新名称。


CSO公司通过与厂家签订相应推广协议，为之供给调研、项目咨询、推行活动、药事咨询、临床研讨等效劳并从厂家付出的咨询费、效劳费等中取得收入。


CSO的逻辑在于为客户在激烈的市场竞争中获得更多市场份额。竞争格局一直是医药行业难以逃避的问题，无论是对于创新药、专利到期的原研药，还是仿制药，药品推广都是一个非常重要的问题。


对于国外的制药公司来说，在药品营销上具有明显劣势，在中国做生意，政商关系是一个永恒话题，相较于国内公司，国外制药公司在这方面具有明显劣势，当药品处于专利期且是独家时，上述问题可能影响不大，一旦专利到期面临激烈的市场竞争时，国外制药公司药品推广的劣势将会放大。所以“进口替代”的逻辑确实是讲得通。而正是因为如此，国外制药公司对于熟悉国内市场的CSO公司将更加依赖。


如今，CSO公司在国外已经很普遍，国内外都有成功的医药CSO案例，比如，默沙东在裁减1200名销售人员后，与一家专业医药CSO InVentivHealth签约，帮助销售科素亚和海捷亚。而国内的康哲和亿腾更是依靠代理进口药品起家，都是通过其广泛覆盖的营销网络，承接一些优质产品进行推广销售，如今都已经不再是简单的医药CSO。


但是，目前的一个普遍现状是，CSO公司扎堆往一个园区集中注册新成立CSO公司，从园区里开出增值税普通发票，到工业企业里将费用提现，存在非常大的问题。


据统计，两票制后，近几年医药行业集中成立数万家CSO公司。根据医药CSO相关统计数据显示，截至2018年1月15日，全国14万家的医药CSO企业仅10万家存续，有25.4%的CSO半路「失踪」 。这些公司最大危害，是其虚开发票的违规风险必然“连坐”药企。自从这些公司成立之日，就被纳入严厉打假的对象。




02


无所不能还是有所不能？


自金税三期系统上线后，税务机关充分利用大数据平台开展涉税风险控制。现在与财税部核查77家药企有业务关系的一些医药公司和人已经心惊胆战，如坐针毡，他们看的比谁都清楚，接下来等待他们的会是什么？


诚然，一个真正的CSO企业，应该作为独立第三方，CSO公司未来取得长足发展的核心必然在于其专业能力，包括Channel ditribution渠道覆盖能力、Sales专业运营能力、产品Brand buidling的能力、Trade marketing多渠道营销能力、合规经营能力等。


然而，现实却是不少药企与所谓的一人CSO公司“高开高返”合作时，只顾眼前利益，在提供推广服务证据链时，尽可能通过票据打闷包、模糊化的操作方式，来获得看似符合要求的票据。


注册CSO公司不能仅为开票，还是要有实际的业务，同时，CSO的设立经营范围不要太过于“无所不能”，避免经营范围过于分散，没有目标性的经营范围不可以。


而一个正常的销售费用体系搭建方案中应包含如下内容：


1、业务架构。梳理公司组织架构，通过顶层设计风险进行分散、转移；


2、业务合同。梳理公司与各第三方公司合作签订的业务合同，重新修订合同模板，从源头上扼杀风险，同时梳理第三方公司的基本面信息，建立并完善第三方管理制度，对第三方行为给予恰当管理和监督；


3、预算管理。药企根据上年的收入以及利润规模，做好本年的预算工作，做到开支有预算，无预算不开支。各项销售费用详细内容做明细预算，匹配到相对应的产品或业务上；


4、销售费用占比。销售收入所对应的销售费用占比应科学合理，与标杆公司对比不突兀，销售费用率（销售费用/销售收入）不预警。金税三期系统上线以来，税务机关对于企业的各项经营指标能够做到动态监控与对比，将企业的经营数据与同行业、同规模企业进行比对和风险分析，得出企业的经营指标风险评分，如销售毛利率、存货周转率、期间费用占比等指标；


5、健全内部控制。经过以上4个步骤，形成完善的销售、推广行为审批和监管管理办法和工作流程，各协同部门充分探讨审批和监管办法，并形成行之有效的工作流程。




03


暴力虚开-形式合规-业务合规


CSO的合规，是一项复杂的业务交易结构与财税专业转换和设计的过程，不是简单的寻找低税率开票及政府财政奖励的问题。需要重点关注的是虚开的税务风险。


合规进化路线：暴力虚开-形式合规-业务合规


一、组织机构合规
1、工商注册真实。
2、税务登记真实。
3、组织机构真实。


二、财务凭证合规
财务凭证合规的核心是“四流一致”，也就是发票、资金、合同、交付物内容一致，合乎逻辑。


三、业务内容合规
重点来了，如何做到业务内容合规？


医药行业CSO/CSP公司注册的业务范围，在实践中应用比较多的内容重点包括以下四项：会议推广、拜访推广、市场调查、信息咨询。
每一项都要细分，做到内容真实，合乎逻辑。


1、拜访推广。很多药品代理商，尤其是省级代理商都是有招商团队的。在过去药品代理推广过程中，重点内容也是拜访客户，只要把拜访有意识的作为一种服务行为，按照CSO业务内容的要求，规范的搜集、整理、报备，这一项服务不难做到。重点包括拜访计划、拜访名录、拜访内容、汇总。


2、会议推广。会议推广内容包括：环节客户学术会，主要是商业公司人员参加，邀请医药代理商进行产品推广发布。


3、市场调查。这项内容由于缺少相关专业人员和信息来源，针对很多CSO公司难度比较大。重点包括以下大类：市场调研：药占比调研、零差价执行信息、价格变动信息、分级诊疗动态、临床路径动态等。


4、信息咨询。这项内容针对一般的CSO公司更难以完成。要求CSO机构必须详细描述其业务流程，并提供举证资料，包括：《业务开展流程的情况说明》。详细说明向医药企业提供咨询服务、会议服务、市场推广服务费、广告服务等业务流程；说明中必须明确各个环节的具体负责人员，附人员身份证号码及公司所任职务。


任何转型的开始，从来就不是一大批企业、整个行业一起行动的，必然只是少数领先者先行一步，他们有可能成为先驱，也可能成为先烈——前后的区别在于：如何走出正确的第一步？当然，第二步也很重要......然后，第三步也很重要......是的，每一步都很重要。


在穿透式稽查后时代，两票制、金三系统、双随机、4+7集采、重点监控政策下，药品、器械企业如何合规的做好转型升级？构建安全高效的防火墙？

大呆子

CSO公司本质就是过票公司嘛，这类公司如果能够野蛮生长，那是对医改的藐视