带量采购，谁能笑到最后？

大呆子

带量采购，谁能笑到最后？

上期本人在《用数据说话：4+7扩大范围后，药企有利可图吗？》中以“阿托伐他汀钙片”为例，4+7扩大范围后中标企业完成约定采购数量的50%仅三个月就能获得一个多亿的利润，这仅仅是对单次的中标而言，从长远来看，带量采购对企业及行业的影响是深远的：

一、    对生产企业的影响：

（一）要求生产规模的扩大：

带量采购后，原来多家企业共享的巨大市场聚集到三家企业，销售量大大增加，对于中标企业来说，如何扩大生产规模保证供应是关键：

1、         寻找受托企业代生产

弊端：变更的时间、是否需要BE研究等等。来得及吗？但愿都能先知先觉。

2、         内部挖潜：

1）放弃其它产品生产，集中资源生产中标产品

难点：下一轮一旦丢标，放弃的产品市场还能收复么？

2）增加设备设施：以片剂为例，原来可能是生产新特药的，一般批量较小，中标后，为降低成本，提高效率，扩大批量就成为必然。制粒、干燥、混合机、压片机、分包装机等设备就有可能需要变更或增加。

难点：仓库、车间周转库容够吗，生产场地够吗？车间层高够吗？更关键的是下一轮未中标，扩大的产能变成过剩的产能，又该如何处置？

（二）销售费用与企业利润：

一般地，新特药销售费用不低于药品开票价格的80%，带量采购的理想化目标是：在保证企业利润的前提下挤压企业80%中不合理的销售费用。实际情况如何？举三个极端的例子：

1、         某公司只有一个产品，该产品中标。企业需要解决原销售团队的问题：

1）保留原销售团队：销售费用增加，企业利润降低。

2）裁减或解散原销售团队，销售费用下降，企业利润影响不大。

但如果下一轮或几轮该产品不再中标了，公司该何去何从？

2、         企业销售团队销售多个产品，中标产品为核心产品：中标产品不再分摊销售费用，销售费用由其它产品分摊，相对销售费上升，企业利润下降。

3、         企业销售团队销售多个产品，中标产品为次要产品：销售费用仍然由其它核心产品分摊，企业利润不受影响。

......

实际的情形是无法假设的，中标的不确定性，对不同产品结构的企业带来不同影响，中标或不中标之间的巨变，给企业管理带来更大的考验。

二、    对行业的影响

（一）带量采购可能带来的最终结果：

招标主要分为两方面的内容：技术标、商务标。一个产品，都通过了一致性评价，排除地方保护的萝卜标，技术的壁垒就不再是关键要素，核心就剩下拼价格，降价、降价、再降价，一轮接一轮，价格底裤在哪里？

两供个选择：一是联盟保价；二是价格混战乃至成本倒挂抢占市场（事实上，在以往的招标价格方面，理论上的成本倒挂的现象比比皆是）。

1、         联盟保价：

还是以“阿托伐他汀钙片”为例，假如有11家符合中标要求，都有供货能力，大家形成联盟：一种是确定三家轮流坐庄，再采用围标策略。另一种就是中标的三家共同把未中标的八家买断（与原料药垄断一样）。

问题是：首先，变幻莫测的政策，雾里看花，谁有慧眼？活在当下，中标才是硬道理；其次，你觉得大佬愿意跟你坐在一起谈吗？

所以联盟保价的难度较大。

2、         价格混战：

既然无法合作，唯有一战，横刀立马，围追堵截，弹尽粮绝，当最后一条底裤都脱完，只得仓惶曾经北顾。就只剩穿丁字裤的风流人物的昂立于凌乱的风中，露出了胜利的微笑。于是，他们崭新时代即将来临，也许招标谈判的重点由“要求价格下降”转向“控制价格上涨幅度”。

那么，是不是意味着垄断利润的时代到来了？他在丛中笑......

（二）、垄断利润：

如果科学技术的新成就与攫取高额垄断利润的手段相冲突，垄断资本家就有可能在经济上人为地阻碍技术进步......

垄断资本家对垄断利润的攫取，一方面会加强资本的积聚和集中，导致垄断统治的加强；另一方面......。

（摘自百度百科“垄断利润”）

个人总结可能的三点：行业集中度增加、创新驱动力减小、第三......

    谁能笑到最后？药企、医保局、患者......也许，也许没有也许。有时，想的太多也没用，心里碎碎念：没有胜利可言，挺住意味一切。

大呆子

山顶洞人 发表于 2019-9-18 08:12
应该是谁能熬到最后啊

都一个样笑也是苦笑

山顶洞人

应该是谁能熬到最后啊

幸福小调2016

反正不能让你舒舒服服把钱挣了，风险和利润是成正比的，有钱人玩的游戏，一般人隔岸观火就可以了！

制药企业小菜鸟

现在药店销量占市场份额很大的，药店未纳入集中采购前，不会脱掉底裤的。

yuansoul

病原微生物

布偶

恰瓜，这是要比老本了么。

飞凌大圣

哈哈哈，不管是撑到最后还是小到最后，能活着就是幸福！
活不下去的那些，想想也曾经是自己的对手，激励自己前行，逢年过节的时候，摆双筷子放碗饭，记得祭拜一下就行！

Oo凬月oO

下一轮也许其他对手就已经放弃这个品种了，估计大家都这么想的

是是而非

凌风微笑

kj752

水太深，静观其变，目前看批文越少的品种，胜算越大

千古流芳芳

当前的结果是药价确实大幅降低了，剩下的就看配套政策的出台和维护，我想中标的不可能一直是那么几家，不然一致性评价也不会让一个品种过评数最多已经达到11家

青山依旧在

产业过于集中有好有坏

我在玩DNF

萌新看了之后，觉得未来有点绝望   

阳光/mg男孩

我一直不太信任这个国度的招标与中标，感觉什么招标，中标，应该就是形式而已。轮流坐庄不可能，大佬不会和小弟平起平坐，我感觉最后应该是被大企业给垄断了，小企业垂死挣扎。

龙卷风/ws

难难难，有资本还得有实力

珈蓝

很多品种通过一致性的都超过3家了，死剩下的就是我们制药人的活路

wukuiweii

谁能笑到最后？郭嘉呀

syhorchid

带量采购，能长久吗？

jixia

我觉得分析的很到位