药品流通渠道“下移”的现实意义

毒手药王邓智先

药品流通渠道“下移”的现实意义


2011年药品流通行业运行统计分析报告》（以下简称“报告”）的出炉，也引发了业内人士对流通行业数据背后的问题的更多思考。首先吸引人们眼球的是诸如“药品流通行业去年销售总值达9426亿元，同比增长23%，全国药品批发企业1.35万家”的利好信息。而如此庞大的销售额多集中在发达地区：上海、北京、广东等地，而青海、甘肃等地销售比重微乎其微，报告中没有提到偏远城市所在地的商业企业占全国批发企业的比重。与其说这些地方偏远或者欠发达，不如说是医药商业企业不愿跋山涉水开发此处市场有一定的关系。

    药品销售在全国各地销售不均固然有历史原因，多年来逐渐形成的大城市有大商业公司的现状，加上近几年国药、华润、上药等商业集团的兼并重组使得这些批发企业占据了强势的江湖地位，这都迫使商业企业进行更多的生存与发展思考，即如何在偏远城市建立优秀的医药商业企业，逐步提升我国偏远地区的销售额。

    每座城市都存在着这样那样的商业公司，他们的生存能力及方式不一样，但有一点，不能做大做强是摆在他们面前最大的难题，这也是偏远欠发达地区不及大城市的原因。而这也为一些大商业公司进驻偏远城市提供了契机，同时也为当地商业公司如何做响品牌敲响警钟。

    其实，九州通集团多年前就开始关注低端市场，在多处城市都有分公司，这些分公司多设在省会城市，但并没阻止他们“上山下乡”的热情，诸如县城乡镇都有较强的配送网络。在2011年批发企业主营业务收入前100位中，我们会发现一些名不见经传的商业企业位列其中，诸如山东瑞中、修正药业、山东新华医药贸易等，这些公司正在当地省份及附近省份蚕食市场，对那些企图扩张、兼并的大商业公司造成了一定威胁。对于当前的医药市场，做大做强是很好的出路，如果做不来，经过多年的沉淀，小商业公司同样会有更好的销售业绩，进入前百强只是时间而已。

    而在“走票”与传统“医药代表”逐渐远去后，近两年，小商业公司开始关注“基药”，开始关注乡镇卫生室、药店，力图开辟新天地。显然，当大集团开始大手笔扩张的时候，一些商业企业考虑如何将产品下移，避开高端竞争，如何开发偏远市场及低端市场更具有现实意义。

    尽管报告指出销售额较去年有所提升，但其中存在的问题却很多：一是去年开始一些药企已经高开产品价格了，因此所谓的销售额及利润存在一定的“水分”；二是偏远地区还没有完整的数据，或许去年一些偏远城市里的商业公司正在崛起；三是高收益存在的高风险，每个大集团的负债率不可小觑，如果单纯从销售额来看一个商业企业的存活能力显然有些偏颇。因此，对那些正在奋起的商业公司而言，关注低端市场同样有各种看好的现实意义。

    低端市场的销售模式多是现款结算，这对商业公司而言既可以避免商业风险，同时可以快速收拢资金；低端市场还存在着较好的“买卖市场”，商业公司不必削尖脑袋钻营人脉网络，节约了大量营销资源；而且低端市场的消费能力及消费观念也正在发生变化，同样为商业公司抢占低端市场赢得了有利时机。

    对流通行业而言，每个商业公司走的路不一样，但总要走下去，我们关注流通企业的成长，更关注医药行业的健康发展，而兼顾医药市场的协调发展才能更利于商业公司的发展。