国内药企存营销 “内伤” 致发展缓慢甚至倒退

yyylggglll

　药企在发展缓慢甚至倒退时，除了要抵抗各种外部变幻因素，一些内部问题也应引起重视。有些“内伤”企业发现不了，或者发现了却没有好方式解决，实在是伤不起。　　有些普药找不到
　　随着一些降价政策出台，加上竞争对手打价格战，普药价格一降再降。此时，药企的重心就会上移，要么想办法让普药改头换面，要么把营销重心移至所谓的“新药”，忽视了普药在市场上的流通。
　　某省某药企的产品在该省几乎没有踪迹，产品多在外省销售，也就是做高端市场。事实上，该药企不乏低端产品，但根本没有心思做，本省销售人员费心费力做高端市场，也懒得把自家普药推广出去，原因是出力不讨好，根本挣不到几毛钱。因为企业没有明确的奖励规则，更不会在分销渠道上下工夫，没有一级商、二级商之说。如此一来，该药企在省内销售的产品少之又少，时至今日，依旧靠新药生存，有些普药已经停产，有些普药产品批号很老。企业发展缓慢，更重要的是，省内知名度很低。
　　有些药企患上了“皮包公司综合征”，什么挣钱卖什么。殊不知，一家药企想要可持续发展，自家产品流通起来才是最重要的。只有流通，企业知名度才会被认可，才会有品牌影响力。有药企产品宣传资料满天飞，有意向的合作者打来电话时，却总是告诉对方：这个没有，那个没有，只有挣钱的产品可以有。
　　有些新药做不了
　　新药往往是企业的名片。但这些产品能为药企带来多大利润，多大发展空间，仍然要看企业的营销策略。有的药企缺乏新药操作前瞻性，错失无数商机：无意识地将新药束之高阁，导致流通不畅；制定新药政策时，设定各种规则，逼迫代理商屈服，只是为了便于“管理”；新药营销政策变幻无常，随时调整，今天高开，明天减少返利；有的药企，新药产品要么没生产，要么寻求大包，一等再等……
　　有的药企重视“策划”，忽视营销本质。比如新药上市之初就不停进行市场调研，有些数据并不是由相关市场部门亲临现场调研而来，而是让销售人员从前线带来，或从网上拷贝。又如新品上市之初，市场部调研出全国有多少个省可以操作该产品，管理部门制定出多个激励政策，财务部门拿出N个营销成本方案。正待操作时，后院起火，原料药供应商中断合作，再次寻求合作商困难重重，原料药价格一涨再涨。药企不得已重新规划产品价格，重新布局，重新策划，而欲合作者已经调转船头，寻找新的码头去了。
　　市场环境充满变数，如果企业连起码的应变能力都没有，如何保证自己的新药能有好收成？遇上这样的企业，这样的新药，还真做不了。
　　有些OTC很没落
　　很多药企成立了自己的OTC队伍，专注OTC市场，但却没有好的营销战略，没有好的布局，往往适得其反，不得善终。
　　某药企大量聘用营销人员从事OTC产品销售，全国几乎每区每县都聘有1人搞销售，策略是低价从公司拿货，高价卖给终端，不走商业公司，保证价格稳定。但销售人员不经培训就上岗，产品堆在家里或办事处，随货同行的不正规销售单不符合药品的正常流通秩序，也违反相关法规。企业像甩包袱一样把OTC队伍扔到市场，是死是活完全看自己的能力。这样一来，销售人员哪有工夫宣传企业形象和品牌？对他们而言，企业不重要，重要的是挣钱。企业为别人搭建平台，却不能为自己造就品牌。
　　有家药企的几个产品千辛万苦在基药招标中中标，全凭销售人员销售，不关心产品推广策划。几年下来，几个基药不死不活，究其原因，企业不想再花钱推广，“反正已经中标”，却对一些未中标产品大肆推广，花钱无数，希望将来能中标或在其他终端有好收成。这种短视行为如同农民只管撒种，等天下雨，不施肥，不除草，结果除了这块地，农民什么都没有。
　　药企把过多精力用在对抗外力，逢山开路，遇水架桥，气魄豪壮。对于“内伤”却很无助。很多企业的倒下并不是被外力所推，而是内伤一点点积少成多，溃散开来……这些内伤，企业真该好好治治了。
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北方的狼

一切向钱看

玻璃杯

很赞同
药厂基本都是短视行为的，没有长远规划，、
这任老总是不会考虑下任的

所以中国没有也不会有百年药厂的

yyylggglll

玻璃杯 发表于 2013-9-20 10:49
很赞同
药厂基本都是短视行为的，没有长远规划，、
这任老总是不会考虑下任的

是很少有百年的药企，雷允上好像上百年了，以后就不好预测了。

syhorchid

怪事层出不穷

赵旭锋

现在药品的淘汰很多都不是因为市场或安全性的原因，而是政策性调控造成的。
新药尤其是仿制药，的审批等待时间太长。
还有现在药品销售的中间环节尤其是终端的问题，一句话，死要钱。