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老人们为啥“执迷不悟”？我们总结了以下几个原因 为什么老人们这么容易轻信这些保健品？为什么有的没有效果还会继续购买？为什么家人说的话都不如那些销售员？连日来采访中，我们总结了以下几个原因。 一是啥病都治 “我老伴去世后，我就特别害怕，而且我们一起退休的5个老同事，已经走了三个，我就担心我有一天也会那样。”一位老人说，“他们还不光卖一种药物，还有保健品、仪器，基本上是我需要治疗什么病，销售员都会拿出来相应的产品。”加上店里的“医生”下单子，就告诉他们吃哪些药物配合哪些病情，老人就特别相信。 二是小恩小惠 免费理疗一次还给3个鸡蛋，这样的小便宜吸引人；以为自己意志坚定，但理疗期间，销售员潮水般的语言风暴往往会让人无力招架。多个老人都表示，他们躺在那里，对方说啥他们不好意思狠心拒绝，只要态度稍微有些松动，哪怕说没带钱，销售人员都会立刻拎着东西给送到家里，搞得自己不好意思拒绝。 开会送面包牛奶，还送雨伞，免费吃喝，温泉旅游、度假山庄，老人觉得不花钱就能得到这些都沾沾自喜，但短时间内，老人就会被洗脑，小小的投资和销售保健品获得的巨大利润比起来还是九牛一毛。直销产品则以销售提成之类的名义诱惑老人，“吃着保健品还有工资拿”很多老人为此下血本多买。 三是效果浮夸 市民郑先生的老伴在保健讲座上听说某种药很好，就找到销售处去，交了钱后，销售人员说，药品销量太好了，现在暂时不能给你，下周来还给你一个小盒的赠品。老太太回来就说：“这药要是不好使，会有那么多人买吗？人家都卖脱销了。” 广播电视的讲座里，更多的“效果反馈”都被揭穿是假的。一位不愿透露姓名的老人打来电话说，自己曾给电台打电话做“效果反馈”，实际上都是卖药的给了他们一些钱，安排他打过去的。老人觉得挺愧疚，他说自己以后不想昧着良心做这样的事了。 前文里，开场前销售人员说来的路上救治了一个人，所以迟到了，老人们立刻就信了大半。 四是喊爹叫妈 “管我们叫爹叫娘的，看我有买的意思，就全程陪着我，晚上给我洗脚按摩，比我亲姑娘对我还好。”一位老人说，这些销售人员都是20岁左右，嘴又甜，他们经常和自己“交心”，说底薪很低，每个月不完成销售任务就拿不到提成。有的销售人员直接把销售任务单拿给老人们看，撒娇哀求，博取同情。 有的老人明明吃着保健品没啥效果，但对方打来电话说又有啥特价活动，撒娇着让买，有的老人就抵不住这种，“我心想自己赚得比对方多，就别为难这些小孩了。” 五是口吐莲花 “子女也是怕你们乱花钱，把钱花光了将来他们养老有压力，但是如果你们吃我们的产品好了，不会生病住院了，不也是给孩子们减轻压力吗？”这样的话几乎每个买保健品的老人都听过，这句话往往一下就能打动人心。 销售人员都是经过专门培训，如何了解老人心思，如何套出老人家里的情况，如何避免敏感问题的质疑，如何让老人心软……一位曾做过保健品销售的年轻人曾向本报自曝，他们有一套专门的培训课程，老人除非意志力非常坚定，否则根本逃不过。
2014年08月09日01:00
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发表于 2014-8-9 13:02:04
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