国内药房DTC新趋势：连锁化、专业化、集团化

小洁

    DTC模式的优势，在于通过厂家医药代表与医生的关系，解决了处方的来源问题，其前提是DTC的主力产品大都是昂贵的新特药，不在医保范围内，医院没有销售动力。这就为零售药店打开了医院处方分配权的一个缺口，因此，近年来该业务广受业内推崇，越来越多的零售药店增设了这项业务，除国大系、华润系、上药系及永裕（康德乐）等大企业外，像北京德威治、京卫大药房这样的中小连锁同样在加强DTC业务，老百姓大药房也成立了专门研发小组研究组建DTC业务，试图以高端新特药为发力点，拓宽处方药的销售空间。

美国经验与中国特色

    DTC（Direct To Consumer，或DTP，Direct To Patient）模式起源于美国，21世纪初美国医药分销企业面临一个困境，在经过多年的高速增长后，分销企业的毛利率逐年压缩，且医疗收入增长和处方量的增长一直低迷不振。在这种背景下，美国的分销商与企业开始探索一种新的药物营销模式，转向了高利润的专业药房，DTC业务由此兴起。

    美国的DTC业务是由上游发起和推动的，而在中国，众多医院附近的药店早已熟谙与此相似的运作方式，自己去搞定医生，绕过医院，直达患者。

    据业内人士的分析，根据各零售药房所倚重优势的不同，目前中国的“DTC模式”可分为四种类型：

1.分销资源型药房：由分销商开设或合作的药房，与分销商合作紧密，在渠道和价格政策上有比较明显的优势，例如北京医保全新、国大药房、上海众协药店、康德乐大药房等。

2.医院合作型药房：多在医院附近，与医院关系较好并得到医生的认可，或者是和医院合作开设的药房，作为医院自费药房的补充。

3.享有特保政策的药房：当地政府部门指定，可以享受类似医院医保政策的特殊药房，患者在这种药房购药可以进行特殊的医保报销。

4.其他个人单体药房：由于有方便的地理位置而被厂家选择为特药品种的定点药房。目前单体个人药房多为历史形成，厂家也在逐步关闭这种药房的定点资质，北京医保全新就从合作厂家手中接手了不少此类门店的业务。

    DTC业务最核心的资源在于产品渠道、厂家支持，尤其是手握高端新特药的外资厂商，因此，有产品分销平台的医药企业尤其是大企业，将是未来角逐DTC赛场的主力。

    美国的DTC药房除了提供新特药品外，还包括提供高价值的信息服务，如特殊用药指导、私人疾病管理、24小时咨询服务等，这方面国内药房尚有欠缺。DTC模式要求专业卖药、简单咨询的药店转型为半专业的医疗机构，要求无论营业员还是送货员、接线员，都有较高的药学服务水平甚至具备药师资质。

    同时，由于DTC业务对于厂商资源的依赖，使其需要向厂商开放更多资源，例如部分数据的共享、帮助厂商做患者分类管理等，对此国内DTC药房亦处在探索阶段。

走向连锁化

    国内最早做DTC业务的可能是上海医药集团旗下的众协药店，迄今已有10年，设有32家DTC门店。北京医保全新大药房则有5年左右的DTC经验，并已将此模式在华润医药旗下其他零售板块复制推广。今年8月12日，国大药房首个特药及慢性病服务(DTP)专区在上海开业，对业务流程的梳理相当细致，战略指向清晰，显示国大药房对DTC业务抱有很高期望。

    随着国大药房等巨头的加入，国内药房的DTC业务正在朝连锁化、专业化、集团化的方向发展。

    相关资料显示，国大药房的DTC业务已形成了系统化、体系化，不仅建立了统一标准，包括人员专业培训、特药专柜服务、特药专柜VI、特药门店资质、特药储存与销售等标准，同时在设施配置、信息管控、处方登记和药事服务等方面进行优化和升级，并在战略高度对DTC进行了定位——探索一种新型增值服务模式；打造专业化、人性化的国大药房全国品牌形象；提升慢病、特殊病种会员管理水平和客户满意度。此外，国大药房还规范了DTC业务模式，明确总部与区域的职能分工，并集中开展了两次全国范围的业务培训，建立了DTC销售管理体系和电子处方登记系统，梳理了DTC业务的主要模式。

    事实上，早在2013年底，国大药房便在旗下一致药房进行了DTC尝试，在深圳开设了专业处方零售药店，以肿瘤药、糖尿病、心脑血管病、肝病等新特专科处方药品为特色，并陆续在深圳、广州、南宁、柳州等地推广铺设。未来还希望将此业务延伸至电子商务，实现线上下的协同经营。

与多数企业在店内设立DTC专区/专柜的做法不同，上海众协药店开的是DTC专门店，集中经营200多个新特药产品，目前已有32家药店开业，网点范围包括华东6省市及哈尔滨、北京、济南等北方城市。除了大部分为直营店外，众协药店还与其他药店合作，以共同投资的方式开店或改造现有门店。

    据副总经理王星介绍，目前众协药店仅上海3家店每天的接单量就超过120单，在客单价高、客单数少的DTC行业，这个数字已经相当不俗。

    众协药店的DTC做出了名声，除了医药代表联系病患外，一些医院夜间急需用药时也会选择众协的夜间直送。在初期依靠上药的资源外，现在一些厂商已经主动上门寻求合作。同时，4年前众协药店还与各大慈善机构、基金会合作开展赠药活动，目前每天的增药量超过70人次，占用了不少管理精力。据了解，其杨浦店300多平米营业面积中，200多平米用于患者服务，并配备了2名执业药师、3名药师。

    为了将DTC业务专业化、数据化，众协药店在后台系统投入甚多，上了甲骨文软件，并正在升级呼叫中心，以统一接单模式和服务标准。

    王星表示，众协药店仍在完善服务体系，尚未大举拓展，目前正与同属上药旗下的上海华氏大药房商谈合作事宜，未来计划先在集团下属的其他连锁药店推广该业务。

  “我们会在一线城市开独立门店，二三线城市则与其他药店合作。”王星说，“新特药消费主要集中在一线城市，因为重病、难病的患者会首先选择大城市的大医院，并就地购药。”

幻影

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syhorchid

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bjlidi

学习了

陵江舟子

行业新模式，医生动力多来源于高回报。