连锁药店如何制订可完成的销售计划

小洁

   “凡事预则立、不预则废”，做任何事情都要预先谋划，如门店在进行销售活动之前，应做好充分的准备，制订科学合理而又可行的销售计划。不过，制订销售计划并非是简单的数字分解，而是一个体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队工作热情的过程，也是经营者管理、指导店员，从而不断提升队伍战斗力的重要措施。而且，制订销售计划不但助于店员了解连锁药店的营销计划及发展方向，还有助于经营者理清销售思路，为具体的市场操作指明方向。

有原则定目标

    在笔者看来，销售计划所有目标的设定应遵守以下五点原则：(1)具体性。首先，目标要具体，并且具有可衡量性，每个员工的销售目标、对每个顾客的销售营业额等都不可忽略。(2)可衡量性。没有明确衡量标准的目标，是没有实际指导意义的，目标必须是通过努力就可以实现的。(3)可实现性。经营者在设定销售目标前，必须客现地衡量连锁药店的现状，员工水平及各种客观因素，不可好高骛远，也不要搞“浮夸风”，要制订符合实际的目标。(4)现实性。在设定目标时，应仔细分析实际情况，并将急需改进且直接影响销售成效的因素设定成首要目标。(5)限时性。设定目标必须同时限定目标实现的时间，这一点很容易理解，但也容易忽视，而这种疏忽恰恰是造成很多目标不了了之的主要原因。

按步骤订计划

    在制订销售计划时，需按步骤进行，一要分析现状，了解市场竞争格局、竞争对手、促销工作，然后由市场部配合其他部门对销售量、市场份额、利润等进行预测。二要确定销售目标，这是年度销售计划的重要部分，经营者可以结合计划执行情况、现状分析和预测结果，根据上一年度的销售数据，按照一定增长比例(如15%-25%)来确定当年的销售目标，销售目标不仅要具体到月，还要责任到人。三要制订销售策略，这是实现门店销售目标的重要保障，主要包括商品策略、价格策略、促销策略、服务策略等，经营者可以制订几套销售策略，然后从中选择最佳方案。四要评价和选择销售策略，综合评价各部门提出的销售策略，权衡利弊，从中选出最佳的策略。五要综合编制销售计划，首先编制各项商品的销售计划(包括销售量、定价、促销等)，然后进行汇总，形成门店的全面销售计划。六要执行销售计划，按照已定的销售策略，努力实现计划中的销售指标。七要进行评价和反馈，在执行过程中，检查计划的落实情况，评价计划的执行效率，当遇到突发事件时，销售部门要及时修订原计划或改变销售策略，以应对新的局面。

内容要全面

    对于销售计划的内容，一般主要涉及两个方面。其一，门店销售事项。即说明门店总体目标、部门目标和个人目标，确定行动步骤的次序和负责人，明确目标的完成期限，目标要责任到人，每个步骤都要有规定的完成期限，确定每个步骤所需的资源。其二，销售数字。注明预期销售量、销售额、促销费用、市场活动成本，注明销售成本与销售收入的比例，注明毛利率，注明毛利占销售收入的比例。更进一步来说，其内容包括：(1)商品计划。明确销售商品的类型、主打商品、促销商品等;(2)成本计划。预算需要支出的总费用及相应的促销费用;(3)人员计划。销售主力、个人目标、日完成量等;(4)销售总额计划。预估每柜、组、人的销售目标和比重;(5)促销计划。确定销售的方式如何销售。

    综上所述，销售总额计划是销售计划最主要的内容，是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。在销售计划中，必须包括详细的商品销售量和销售金额。一般而言，门店的销售业绩当天就能知道，为了实现每天的销售目标，经营者必须制订详细的销售计划，并在实践中反复验证，不断积累经验。

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sanjian0

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