2018年杂谈

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如果要用一个词来总结2018，我想最贴切的应该是“热闹”，当然这个词有个差不多的同义词叫“混乱”。忧国忧民的人会用“危机”，炒股的人会用“没底”，而医药行业似乎适合用“出事”。

过去一年真是多事之秋，各种事情源源不断。而很多事本来似乎和我们一点关系都没有，结果又都成了城门之火，烧得大家焦头烂额，遍体鳞伤。所以这一年来，每天如临深渊，如履薄冰，对做企业的人来说真是一段历练心志的历程。

这一年发生了很多大事，年初大力去杆杠，动作很大，一下搞得大家钱都少了，动作标准但力气使大了点，扭了下腰。接着特朗普开始发推特打贸易战，一下加关税，一下打击中兴、华为。中国人民虽不怕美帝，但也受了不少惊吓。

而在所有的混乱中，医药行业首当其冲。一方面药店人被城外的火烤着，另一方面，城内也是变故频频。归结下来，这一年来，对药店人影响大的主要是这几件事。

第一件事是并购的加剧

如果用一个字描述2018年的并购，那就是“急”字，药店的并购从2017年以后开始加速，整个行业都很急。大的几家公司，包括一些行业外资金，几乎可以说是在“抢”着并购国内一些相对较大的标的。

小的公司则忙着做区域整合。这些区域整合要么是想通过整合形成区域优势，争取上市；要么是几个小公司拼出一个大的公司，以求卖个好价钱。这种急迫的态度让整个行业都有些手忙脚乱。这也让很多中小连锁药店一年来不断纠结着一个哈姆雷特式的问题：卖还是不卖？

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行业里一下冲进来几头“大象”，都是怀着远大理想，要么想做行业整合，要么想做行业升级。为了实现快速整合，并购的价格一下涨了很多。原来0.5—0.8倍PS或8—15倍PE的价格，一下涨到了0.8—1.6倍的PS或15—30倍的PE。收购价甚至超过了上市公司二级市场的股价。

在收购价一路水涨船高的过程中，整个行业也变得越来越躁动。

想收购的抢着抬价收购，想被收购的像农民搞激素养殖一样拼命开店。但混乱和秩序永远都是循环交替的。多巴胺的大量分泌就算是爱情，新鲜期也就一年半的时间，一切的激情过后，都是柴米油盐。一个强大的企业，肯定不是一群小企业堆砌而成的。一个强大的企业，最核心的要素一定是有强大的凝聚力和企业文化、高度严密的组织系统、持续的变革能力。如果没有这些，就算原来很大，也会很快土崩瓦解。

对零售业而言，没有任何一个市场可以一劳永逸地长期占有。强弱之势，永远在发生变化，甚至每一天、每一个月都在持续发生变化，每一个店每一个城市也都在持续变化。潮涨潮落，是自然规律。就像世间没有永远只涨不跌的股票一样。

并购的浪潮，2018年之后，应是逐渐回归理性与秩序。药店并购这个喧闹的舞台，也会从摇滚乐和钢管舞，换成小品、话剧、轻音乐等不会让人荷尔蒙和肾上腺素喷发的节目。

02

第二件事是医保刷卡的严管

作为药品零售业，我们先不管统筹医保，只说个人医保账户的问题。这件事其实面对的是两个不同维度的问题。第一个维度，是从政府的角度，如何合理控制医保支出的问题。第二个是从零售药店的角度，如何重新建立竞争规则的问题。

首先从政府角度看，个人医保账户的严管是否能减少医保支出呢？当然不能，无论制定什么样的刷卡要求，无论什么商品可以刷卡支付，个人医保账户的总额是不变的，而个人医保账户上的钱基本可以说是属于个人的，国家不能拿走。国家事实上只是代管一下，然后确定一下使用的规则与范围。除非后续制定新的个人医保账户规则，否则卡上的钱迟早还是要由持卡人个人去使用的。

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因此，个人医保账户的刷卡方式无论如何变动，对药店医保销售的影响从中长期看基本没什么影响。无非是这种商品变成了那种商品。

真正的影响来自第二个维度，就是药店竞争游戏规则的变化。过去，在医保刷卡的规范要求上，其实每个企业对自己的要求是不一样的。总体而言，越大的药店、越关注长期利益的药店及违规代价越高的药店，对自己的刷卡规范要求越高。越小的药店、越关注短期利益的药店及违规代价越低的药店，对自己的刷卡规范要求会越低。

所以，过去不同药店对待医保刷卡的规范性自我要求是不一样的。因此过去竞争的游戏规则也是不一样的。一旦国家大力加强医保刷卡监管，游戏规则越来越趋于一致，那竞争的格局会发生较大的变化。

总体而言对原来的规范刷卡药店有利，而对原来不规范刷卡的药店不利。这个变化其实2018年在发生，但后续会对整个行业产生长期深远影响的变化。当然这个变化不会那么快全部落地，毕竟一个政策的实施，还是要有一个时间周期的。

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第三件事是医药分开

医药分开一直在加速，这是药店城外发生的最大的事。说了多年的事，只闻其声，未见其形。突然一下到了眼前，大家都还无所适从。就像长久在黑夜里，突然把灯打开，反而什么都看不清，整个药品零售业都没有准备好，甚至完全摸不着北，只能东一下西一下地到处找路。

相反，原有的既得利益者却早已为此思虑良久，基本上也形成了“上有政策，下有对策”。原有的既得利益者主要无非四个：药厂、批发企业、医院、医生。国家不让医院卖药，那就让第三方卖吧。这个第三方，要么是原来合作的主批发企业，要么是医院领导的亲友，要么是招标后给托管费高的那个企业，要么当地政府领导指定，要么混合了多种因素。于是托管药房、院内药房如雨后春笋般一夜间冒了出来。

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国家一看不对。忽悠中央吗？这样对医院而言，医药还是没分开。于是又马上规定，不准搞托管药房。于是这些春笋药店刚一在医院冒出来，就又像宫崎骏的移动城堡一样跑到医院外面去了。这些外面的药店，在药品供应方面依然是个封闭系统，医院的处方，基本都指定到那个院外药房去拿药。这些处方可以是电子处方，也可以是纸质处方，本质没什么差别。至于医生的开方和兑费，和原来差别并不是很大。

2018年对药品零售业而言，医药分开虽然热闹，但也是别家的热闹。基本没药店多少事。药店真要全面介入医药分开，有一个非常重要的先决条件，那就是要把医院HIS系统的处方公开共享给全社会，让医院药品的经营能真正参与市场竞争。那时，医院与各种利益方的连结关系就真正断了。领导们自然是知道这个道理的，什么时候做？如何做？那就是大领导们考虑的问题了。

总之，2018年的医药分开，对药店而言，依然是城外的热闹。什么时候药店能成为重要的参与者？期待2019年吧。

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第四件事是O2O业务的发展

2018年是真正意义药品O2O业务开始发展的一年。过去只是少量企业、少量城市在尝试，比如北京药品市场几个企业的小规模尝试，对全国医药零售市场基本没有什么影响。

2018年后，随着多家原有的互联网企业介入药品O2O业务，这项业务将会在药品零售中占有越来越大的比重。而这项业务与传统B2C业务不同的是，原有的电商企业将与传统的线下药店高度融合。这种新的商业模式将会对药品零售业产生深刻的影响。

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在此过程中，原来站在传统药店对立面的线上企业开始寻求与药店的全面合作。那些原来想在互联网上创业的线上药品零售企业，也开始跑到线下开药店。而原来在线下已具备一定规模的传统药店则不断完善其线上的技术和运营能力。

于是，2018年线上的往下线跑，线下的往线上跑。这个过程中没有特别强的竞争感觉，合作似乎是主题，有股权合作的，有业务合作的。一片太平盛世、喜庆祥和的气氛，让人不免遥想智伯送钟到仇繇国前的喜宴，想起几年前出租车司机拿补贴时的喜笑颜开。

这是新的商业模式变革全面启动的一年。但自古以来，从来没有全赢这回事。刀光剑影，从来都是世界最主要的风景之一。

05

第五个事是带量采购

对零售药店来说，这也同样是城外之事。这件事，意义重大。由医保体系议价采购药品，本是天经地仪，西方发达国家运作很多年了。为什么？因为医保体系是出钱的正主，谁出钱谁决定游戏规则。

过去中国的医保运作体系，就是大家常说的羊毛出在狗身上让猪买单的机制。带量采购对药店行业的影响会很大。这个影响可以分成近期和长期，销售和毛利几个维度。

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从短期看，会有一些不利的影响，主要表现在销售上。价格降了，销售额自然会下降。所以会给药店带来一些销售下降的可能性。但下降的幅度很有限。因为医院那些处方药本身在药店的销售就不大，在药店的销售占比也不高。至于短期利润方面，则影响微乎其微，因为带量采购的药品本身在药店就是低毛利甚至负毛利的商品。而药店的基本经营机制是市场竞争定价和成本顺加。

而从长期来看，带量采购会促进药店销售和利润的增长。如果同样的药品降价60%—70%，将意味着过去医院及医生获取利益的空间完全被挤压，那医院经营药品的动力将大大降低，药品经营会从一种利益变为一种费用。这样就为医药分开创造了一个重大的条件，否则医院和医生不管用什么方式，都不愿把药品经营让出来。总会以各种变形的方式来维持原有的利益。这方面，中国人民的智慧是无穷的。一旦无利可图，那中国式的智慧就无用武之地了。药店销售大幅增长的机会也就来了。

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第六件事是质量事件

2018年医药行业出了很多与质量有关的事。长生生物长生不了了，权健崩塌的过程中，一帮直销企业全部被牵连进来，大家都来站好了，回答一个问题：你们这些做直销的企业，真正做的到底是传销呢还是传销呢？你们到底是在骗国家呢还是在骗老爷爷老奶奶？而在各种口水战中，保健品和中药躺着中枪。

2018年，国家大力强化了药品的质量管理。处理问题都下狠手。这无疑是好事。我们这个行业的人很多都已忘记了我们本质是干什么的。我们存在的理由是什么？利益正在吞噬我们的良心。是该认真检查一下我们的价值观，反省一下我们所有的行为。但自省是比较难的，有时候还是要有外部的压力，我们才会认真面对这些问题。

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2018年之后，我们这个行业的人，未来都得对自己有更高的要求。学会按规矩做事，学会敬畏那些最基本的原则。这个行业未来是属于那些本份做事、遵守规则的人。而投机取巧者，法律意识淡薄者，甚至伤天害理者，一定不会有好下场。这样的大环境，每一个医药人都要有深刻的认识，并且应该立即行动起来，改变原有很多的不良行为。

2018，究竟是怎样的一年？这样一个大变革的时代，是好是坏？事实上，任何时代都是最好的时代，任何时代也都是最坏的时代。

最好还是最坏，只在于我们是否真正认识到了这个时代的本质。只在于我们是努力去做时代的弄潮儿，还是消极面对这个世界，最终变成大浪淘尽的沉沙。

山顶洞人

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