趁阿基仑赛、艾瑞妥获批，做个定价思维小练

复星凯特的CAR-T产品、恒瑞的贝伐珠单抗获批，今天刷屏。适应症范围等，一堆自媒体在科普。

我们做个小笔记，可以讨论一下新产品的定价思维。这个练习不是针对BD、投资人、财务的，而是针对项目管理人员的，并且是CMC技术层面。

1、不管是药物经济学还是管理学财务，关于定价都会有单独一章。定价方法：目标定价、成本加成定价。

2、任何产品都要算成本。成本算法有几种。比如简单的料工费即变动成本，比如说算上固定成本的完全成本法……新药，研发投入巨大，成本理应算上研发成本，属于整个生命周期折算。

3、这个市场，是充分竞争的市场吗？是否有很多的替代品？如果是，那么定价权和企业没什么关系，主要是看市场接受度，比如说大多数集采的产品就属于这种情况。有替代品的产品，你需要根据市场可以接受的价格来确定你的定价，如果定价低于成本，那就没什么可做的了，就怪自己技术不精，成本控制不好。

4、如果产品是唯一的，必须用的，无可替代的，在一段时间里属于“爱买不买”的，那么你需要知道自己的成本，加预期的利润，形成一个定价。

5、市场有多大？比如说，研发投入了六个亿（2020年年初，公开信息是4.74亿），且后续五年持续有软硬件、人力资源、体系建设投入，我整合折算成项目整体投入10亿（含资本成本，比如借债需要还的利息）。打算产品上市后五年回本，折现率10%。初略算一下，每年毛利需要2.63亿。假设针对的该适应症，加上可能的拓展适应症适用，结合支付能力的量价曲线……能有一千剂次/年，即每剂次的毛利需要26.3万。料工费加硬件成本折旧、体系建设，这个看企业本身的状态了。

6、这个时候，你可以把恒瑞和凯特拿出来分析一下情况。恒瑞新建的单抗基地，可以平台化生产多个单抗产品，因此单独为这个产品新添的固定设施设备极低，而复星凯特的，基本就是定制，必须摊在这个产品上。销售管理费用方面，贝伐珠单抗的销售领域和恒瑞大部分大分子重合，且和小分子能搭配，也就是说，不管有没有这个产品，公司的销管费用基本确定，人力资源和体系建设都要做，单独为这个产品的增量费用不会是惊天地泣鬼神的。复星凯特这样的企业就必须考虑，属于重大。

7、正常的思维就会问一句：复星医药的销售队伍，复星凯特能用吗？怎么利润分成的？两个公司之间的资本合作是怎么样的？我觉得，相关合作方式，你可以带上复宏汉霖一起看。看看一个产品，要为多少公司做贡献。

8、回到问题，如果你给阿基仑赛定价，你是用成本方式，还是用市场预期方式？显然，作为第一家，似乎可以根据自己的成本+预期利润定价。假设最低毛利是我们假设的26.3万。料工费是每剂次定制，假设是50个人工，同步每个月84剂（按一年一千剂次），每个人平均月成本10万（不是员工的薪资，而是含公司需要缴纳的其他社保金、福利等人力资源费用），每剂次5.95万人工。直接材料的费用，比如说一个一次性袋子1万块，整合一下假设10万。那么基本料工费加最低要求利润：42.25万。

9、监管方面，是否应该对国内全新产品做产品限价或者政策调控？如果是鼓励创新，是否会有实质性的，能够折算成现金流的补贴？其实监管能对于价格最好的控制，并不是干涉公司定价，也不是行政措施强制定价，而是……多批几家。一旦多批几家，整个定价策略就会变，就会交给市场竞争。这个时候，市场竞争就是一种自动调控，属于工具，非常好用。

10、恒瑞的贝伐珠单抗并不是国内首家，所以逻辑上，他理应考虑已上市产品的定价，包括必定要进行国谈、集采的降价浮动，也就是安全边界。坦白说，就是我知道考60分，那么我复习的时候必须按70分努力，不然考试的就很危险。同理，我要给老师业绩，平时我能考90分的，我也要尽量考60分，既保证自己能及格，又能在大考中考出80分以上的成绩，来证明老师的教育、突击补习班是非常有用的，毕竟他的薪资也要和业绩挂钩。

11、如果是首家，国内唯一，这安全边际的考量，在前几次的国谈里，我们看到的普遍数据是50-70%非常大，所以有定价权的时候，于预期价格差额做1.7倍定价策略是常规。假设这次凯特有完全的定价主权，但预计未来可能会受即将获批的国产近40个品种影响……那么他的合理成本加成基础价格就会在七十万状态。42.25*1.7=71.825。

12、当然这个数据基于非常多的假设，比如说净现值、回收期，人家折现率不是10%，可能是25-30%。时间也不是五年，每年不需要达到2.6亿，研发投入也不是10亿，料工费成本全部不对……每年的剂次数量也不是1000，可能是十万……你别问我假设的数据怎么来的，就是拍脑袋的，只为了把两个栗子炒一炒，对比看一下，整理一下定价的思路。

13、再来一种思路，更加简单粗暴的，就是必须满足投资人需求的年度销售额度，比如说，一定要造成一个“重磅炸弹”的，也就是年销售额必须超10亿。同比，单价上升，能支付得起的比率下降，所以你可以画出一个图表。比如说，定价80万，支付能力每年800次；100万，支付能力750次……最后，你就能找到那个点，支付能力数量*单价，满足年销售额10亿。假设是价量线接近于一元一次方程的直线，y=ax+b，数据就是我假设的，单位是万。a=-2.5，b=1000。xy=100,000，x、y均大于0……得出x=200万，y=500次.也非常合理啊。

14、然后就会有人问，支付价格逼近诺华、吉利德的，有钱人会不会出国治疗了？那就是运气了，适应症，境外有没有，目前三者适应症是有差异的，但超说明书使用的，做治疗手段的，技术服务的，我也不好说。

15、在CAR-T产品上，能够参考的国际价格并不多，大家都知道。诺华的，47.5万美金，308万人民币。吉利德的，37.3万美金，242万人民币。

好的，当这个小练习做完，我们就可以再看一下，什么产品值得公司做增值的投入，这直接影响到你目前对项目的规划，是否需要配套新的产品、技术，什么时候应该控制成本更换供应商，什么时候已上市为首要目的，不需要计算不同技术、工艺、供应商之间的成本差异……然后是未来五年的的项目策略，更新换代，计划好换掉某些耗材、培养基，降低成本，提前做同步验证，最终符合变更申报注册的要求，能拆的变更按步骤更新。总之，你一个小公司，对标恒瑞、辉瑞什么的……我向来只有呵呵。除非你的工艺技术非常好，单抗类的，你的表达量是对标大企业的几倍、几十倍，以此来降低单位总成本，提高边际效益。不管是项目，还是科学家、技术人员人才储备……抢得过大平台的，少之又少。因为少，所以要捧，捧得接盘的以为自己中奖了……把大公司当培训基地，似乎都在给他培养人才，这些人才以后都是给他打工的。

虽然未盈利生物医药去香港，我们还有科创版和创业板，但是各大板块对于未来的盈利，比如未来三年里要实现盈利……此类要求会越来越多的。

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